국제무기거래상의 구매협상력 향상 방안에 관한 연구 : 공군의 무기체계 구매사례를 중심으로
A Study on The Negotiation Power Improvement of International Weapon Trade
- 발행기관 강릉원주대학교 경영·정책과학대학원
- 지도교수 여인만
- 발행년도 2009
- 학위수여년월 2009. 8
- 학위명 석사
- 학과 및 전공 국제협력학과
- 원문페이지 vii, 65 p.
- 본문언어 한국어
초록/요약
지금의 세계는 자국의 이해관계에 따라 협력과 경쟁 구도가 형성되고 있으며, 전통적 군사위협이 상존한 가운데 초국가적?비군사적 위협이 확산되고 있는 추세이다.동북아는 국가 간 협력과 상호의존성이 증대되고 있음에도 불구하고, 역내 주도권 확보를 위한 군비경쟁이 지속되고 있다. 국내적으로는 세계적인 경제위기의 여파로 국가경제가 어려워지고 있고, 군 내부적으로는국방개혁, 전시작전통제권 전환 등 국방정책 현안에 대한 빈틈없는 관리와추진이 필요하며, 효율적인 국방운영이 요구되고 있는 실정이다. 그러나 “자주적 선진국방”의 기치아래 무기체계의 연구개발과 국산화 노력 등 방위력 개선의 효율화와 경제성을 위해 부단한 노력을 기울이고 있지만 이러한 노력에도 불구하고 최첨단 국방 과학기술의 부족과 경제적 능력의 한계로 한국의 무기체계구성 및 유지 형태는 아직도 상당부분 외국에 의존하고 있는 실정이다. 최근 스톡홀름국제평화연구소(SIPRI) 발표에 따르면 우리 군의 무기수입 규모는 최근 5년간(2004～2008) 총액 기준으로 중국, 인도에 이어 아랍에미리트(UAE)와 공동 3위를기록할 만큼 국외조달을 통한 무기체계 도입이 많다. 따라서 국제 무기체계 구매를 위한 협상력 향상을 통하여 효과적이고 효율적으로국가재원을 활용하여 보다 향상된, 보다 유리한 조건으로 무기체계를 구매하는 것이필요하다 할 것이다. 국제협상의 과정은 일반적으로 협상준비단계, 수행단계 그리고 협상 후 단계로 구분할 수 있는데 협상준비단계에서는 협상상대방을 대상으로 협상목표를 설정하고 협상환경을 분석하며 나와 상대방을 분석한 후에 협상전략 및 전술을 수립한다. 협상수행단계에서는 협상 안건별로 설득과 양보를 통해 상호 합의점을 찾으며, 내부적으로대국민 및 언론, 국회 그리고 이해 당사자들을 대상으로 설명하고 의견을 수렴하여동의를 얻어야 하는 내부협상이 요구된다. 마지막으로 협상 후 단계에서는 협상결과에 대해 검토와 평가가 요구된다. 무기체계 도입 사업은 막대한 국가재원이 투자되기에 협상에 앞서 많은 시간과 노력을 들여 협상 준비를 하여야 하며, 협상에 임해서는 계약조건 중에서 계약이행보증금, 손해배상, 준거법 및 중재, 뇌물공여금지, 계약가격 그리고 신용장 개설 등 모든부분에 걸쳐 많은 시간과 열정을 갖고 협상을 진행하여야겠으며, 협상에 영향을 미치는 주요한 요인으로는 미국이나 영국, 러시아 등 각기 다른 문화권의 무기체계 판매자와의 협상을 통해 문화적인 요인, 정치적 요인 그리고 협상가의 자질 등으로 분석할 수 있겠다. 따라서 국제무기체계구매시 협상력을 향상시키기 위해서는 협상전문가 양성을 위해 전문교육기관을 신설하여 기본과정 뿐만 아니라 대외에 공개하기 곤란한 부분까지사례교육을 실시하고 이를 통한 협상 능력을 강화하여야 하며, 해외 교육기회를 넓혀국제무역의 문화를 익히고, 협상분야 종사자들이 자신의 경력을 잘 쌓아가고 능력을발휘할 수 있는 제도적인 체계가 필요하며, 협상에 필요한 정보수집과 활용능력 강화를 위해 조달 정보분야 종사자들의 활동범위를 협상테이블과 해외 방산업체 현장까지로 확대하는 것이 필요하다. 또한 협상 수행과정 동안의 협상력 강화를 위해선 효율적인 협상팀을 구성하여 협상 관련 의사결정자들에게 협상전략을 제시하고, 협상가에게는 협상전략과 전술을 제공하며 대국민 및 언론, 국회 그리고 이해당사자들에게 효과적으로 대처하여 사업이적극적으로 추진되도록 이해와 협조를 구해야 할 것이다. 그리고 협상이 종료된 후에는 검토 및 평가능력을 강화하기 위해 협상의 전 과정에서 수집된 자료를 체계적으로 관리할 수 있는 정보체계가 구축하여 차후에 활용할수 있는 자료로 사용하여야 하겠다. 또한 계약협상담당자들에 대한 지속적 관리와 사업관리에 참여가 가능할 수 있는 제도로의 발전이 필요하다 하겠다. 본 연구는 무기체계 사업의 특성상 협상의 내용들을 구체적이고 체계적으로 실증분석을 하지 못한 점이 있지만 제시된 국제무기체계 구매 협상력 발전방안을 활용하고 또한 향후 전문교육기관이 설치되어 보다 심층적인 분석과 연구를 통해 더 나은협상력 강화방안이 제시될 수 있을 것으로 생각한다.
more초록/요약
The world today is characterized by cooperation and competition based on national interest and is witnessing an increasing trend in transnational, non-military threat on top of the existing conventional military threat. Despite increasing cooperation and interdependence, the arms race for regional hegemony is still ongoing amongst countries in Northeast Asia. Domestically we are faced with recession, due to the global economic crisis, as well as the task of tightly managing and pursuing defense policy agenda such as military reform and wartime OPCON transfer which require efficient operation of national defense affairs. In spite of the ceaseless efforts under the notion of "Self-reliant Advanced National Defense", such as R&D and localization of weapons systems, to improve the economical efficiency of our defense readiness, Korea still relies heavily on foreign sources for the formation and maintenance of its weapon systems due to the lack of advanced defense science technology and limited economic capacity. As demonstrated by the recent numbers published by Stockholm International Peace Research Institute (SIPRI) which marked Korea as the world's third largest importer of military weapons along with UAE, falling behind only China and India, based on total purchasing amount for the past 5-yr period (2004~2008), Korea acquires a significant portion of its weapon systems through foreign procurement. Therefore, it is necessary for Korea to enhance its bargaining power in the international weapon systems market in order to use its national resources more effectively and efficiently to purchase weapon systems through a better deal. International negotiation process is typically divided into the negotiation preparation phase, negotiating phase, and post-negotiation phase. In the negotiation preparation phase, one determines his or her objectives, analyzes the environment and the participating parties, and develops strategy and tactics. In the negotiating phase, each agenda goes through a set of persuasions and concessions to reach mutual agreement and requires internal negotiation to obtain the consent of the public, media, national assembly through explanation and opinion gathering. Review and assessment of the negotiation result is required after the negotiation. Weapon system acquisition programs, investing large amounts of government capital, require extensive time and effort for negotiation preparation. During negotiation, sufficient time shall be allocated to engage in all areas, including safety deposit, indemnity, litigation and mediation, bribery prevention, price, and L/C, in a passionate manner. When dealing with weapon systems dealers from different cultural backgrounds such as the U.S., Britain, or Russia, one should also be aware of other various factors waging in on the negotiation process such as the cultural factor, political factor and negotiator skills. Therefore, in order to enhance negotiation capability in international weapon system sales, we need to create a professional education institution to raise negotiation specialists to include not only the basic training course but also advanced courses including case studies involving sensitive real-world issues. We also need to build a system in which overseas training opportunities are provided to familiarize the negotiators with international commercial trading culture. Under this system, the negotiators shall be able to better manage their career and perform in accordance with their accumulated experience. In addition, procurement information personnel need to be incorporated into the negotiation scenes and foreign defense industries to enhance their information collection and exploitation capabilities. During the negotiating phase, we need an efficient negotiating team in place that can present our strategy to relevant decision makers, provide strategies and tactics to the negotiators, and effectively respond to the public, media, national assembly and other stakeholders to yield their understanding and cooperating in support of the program in progress. To strengthen post-negotiation review and assessment capability, we need to establish an information system that can systematically manage information collected throughout the negotiation process and provide future reference. We also need to develop a system to manage the negotiator workforce and enable their involvement in the program management process. Due to the nature of weapon system programs, this research is unable to provide specific and systematic analysis and verification of the actual negotiation process. However, the proposal for improved bargaining power in the international weapon system purchases in conjunction with future establishment of a professional education institution shall present better solutions for enhancing negotiation capability through in-depth analysis and research.
more목차
Ⅰ. 서론 = 1
1. 연구의 목적 = 1
2. 연구의 범위 및 방법 = 2
Ⅱ. 국외조달 업무에 대한 이해 = 3
1. 국외조달 개요 = 3
2. 상업구매 = 6
3. 대외군사판매(FMS) 구매 = 9
4. 상업구매와 대외군사판매(FMS)구매 비교분석 = 13
Ⅲ. 국제무기체계 구매협상에 대한 이해 = 21
1. 협상에 의한 계약 = 21
2. 협상력의 기본개념 = 22
3. 국제협상의 과정 = 28
4. 국제협상성과의 영향 요인 = 33
Ⅳ. 공군의 주요협상 사례 = 39
1. FX 사업 현황 = 39
2. SAMX 사업 현황 = 43
Ⅴ. 국제무기체계 구매협상력 향상방안 = 47
1. 협상 준비 능력 = 47
2. 협상 수행 능력 = 50
3. 협상 후 검토?평가 능력 = 52
Ⅶ. 결론 = 58
참고문헌 = 60
Abstract = 62
